FOB o EXW? Per tutte le aziende che si apprestano a gestire le prime importazioni, a seguito del loro processo di internazionalizzazione, il termine “Incoterms” può essere sconosciuto e può generare quindi confusione: che cosa sono gli Incoterms? come funzionano? di chi posso fidarmi? qual’ è la soluzione migliore per me? Con questo articolo vogliamo presentare gli Incoterms più utilizzati dagli importatori, “FOB” e “EXW”, la cui conoscenza è imprescindibile quando si è impegnati nell'acquisto di merci da oltreoceano. Conoscere gli incoterms può aiutare a evitare spese impreviste.
Termini commerciali internazionali
Per cercare di evitare, quanto più possibile, le incomprensioni che possono nascere tra fornitori e compratori, durante il processo di vendita/acquisto, la Camera di Commercio Internazionale (ICC) ha sviluppato una serie di condizioni commerciali, riconosciute a livello mondiale. Questi termini, conosciuti anche come Incoterms, determinano quando la titolarità dei prodotti, la responsabilità dell' eventuale perdita delle merci, o di danni eventuali, come conseguenza di un sinistro durante la navigazione, nonché i costi di trasporto, vengono trasferiti dal fornitore all'importatore. Quando acquistiamo un prodotto da un negozio locale questo trasferimento di responsabilitá è meno importante, ma quando l'acquisto viene effettuato in ambito internazionale è focale evidenziare la titolarità e la responsabilità delle merci acquistate ovvero quando sono ad appannaggio del compratore italiano.
Questo cambiamento di proprietà, e di responsabilità, avviene in modo ineluttabile e dipenderà
dalle condizioni commerciali che abbiamo concordato con il nostro fornitore estero al momento della conferma dell'ordine di acquisto.
Free on board – Franco a bordo
FOB è l’abbreviazione di “Free On Board” è si riferisce a una spedizione che avrà luogo dal porto d’imbarco al punto di consegna finale (port-to-door). Quando si effettua un trasporto con termini di resa FOB il fornitore sarà responsabile di tutte le spese locali che includono il trasporto e l'assicurazione delle merci dal suo magazzino di stoccaggio al porto di partenza, della produzione della documentazione necessaria e dello sdoganamento nel paese d’origine (da dove viene spedita la merce). Questo deriverà all'importatore l'esigenza di trovare uno spedizioniere in grado di assumersi la responsabilitá della presa in carico della spedizione e di gestire il trasporto delle merci successivamente al loro imbarco sulla nave (o sul’aereo) per l’Italia. Con le merci a bordo della nave, o dell’aereo, la responsabilità del trasporto, e le spese conseguenti, passeranno dal fornitore all'importatore.
La nomina dello spedizioniere al quale affidare il trasporto delle merci sarà quindi ad appannaggio del compratore/importatore, mentre le spese locali nel paese d’origine saranno di competenza del fornitore/produttore. Il fornitore potrebbe provare a influenzare l'adozione di un vettore di sua fiducia, con noli apparentemente convenienti, allo scopo di ridurre i costi locali, ma se lasciamo al fornitore la scelta del vettore si perderà, almeno in parte, il controllo della spedizione. Con la resa FOB non è raro vedersi addebitati costi maggiorati da parte del fornitore e questo perchè, in caso di criticità durante il trasferimento delle merci a bordo della nave/aereo (che andrebbero a determinare un aggravio dei costi sostenuti), il produttore si tutela preventivamente dalla eventuale perdita del margine atteso.
Ex Works – Franco Fabbrica
EXW è l'abbreviazione di “Ex Works” e si riferisce a una spedizione “door-to-door” (da porta a porta). Con il termine di resa EXW il responsabile dell' intero processo di trasporto, dal magazzino del fornitore fino al destino, è l'importatore che, attraverso il vettore adottato, dovrà gestire lo sdoganamento sia nel paese d’origine che in Italia.
Entrambi gli Incoterms, FOB e EXW, vengono utilizzati solo per le importazioni e presentano molte analogie. Tuttavia, la differenza tra i due è abbastanza netta: con il termine di resa EXW la responsabilità e la gestione del trasporto dal magazzino del fornitore fino al posizionamento in Italia, nonché i costi associati, sono di esclusiva competenza dell'importatore, mentre con la resa FOB la responsabilità del trasporto, e le spese conseguenti, passeranno dal fornitore all'importatore solo e soltanto successivamente all'imbarco, mentre il fornitore sarà responsabile dei costi locali che si paleseranno nel paese di origine (da dove viene spedita la merce).
Esempio della spedizione FOB
Il fornitore ha sede a Qingdao, in Cina, e si offre di prendersi cura dei costi locali. L'importatore accetta l’offerta e conferma l'acquisto delle merci con termini di resa “FOB Qingdao”.
In questo caso il fornitore sarà responsabile della spedizione dal suo indirizzo al porto di Qingdao, oltre ai costi associati di cui abbiamo ampiamente parlato. Successivamente all'imbarco delle merci il vettore da noi nominato sarà responsabile della spedizione e si occuperá della gestione del trasporto dal porto di Qingdao fino al destino finale.
Esempio della spedizione EXW
Il fornitore è ancora basato a Qingdao ma non è disposto a prendersi cura dei costi locali associati al trasporto; pertanto il termine di resa in acquisto sarà “EXW Qingdao”. In questo caso la responsabilità dell'intero trasporto, incluso il ritiro della merce presso la fabbrica del fornitore e lo sdoganamento all’esportazione, saranno di esclusiva competenza del compratore.
Lo spedizioniere al quale abbiamo affidato la spedizione si occuperà di tutto ciò che riguarda l’importazione della nostra merce, dal magazzino di stoccaggio del fornitore in Cina fino al posizionamento del contenitore presso il nostro magazzino.
FOB o EXW? Quali sono i termini di resa migliori? Dipende…
Non esiste una risposta definitiva. A seconda del tipo di spedizione entrambi gli Incoterms hanno i loro “pro” e “contro”. Di seguito sono elencati i vantaggi e gli svantaggi per entrambi i termini di resa.
Vantaggi FOB
Spesso, con questo termine di resa, possiamo avere un vantaggio di natura economica in quanto il fornitore offre la consegna della merce al porto di partenza, e lo sdoganamento in esportazione, a un prezzo inferiore rispetto a quello praticato dal nostro spedizioniere (e non potrebbe essere altrimenti perchè il nostro spedizioniere si avvale, nella maggior parte dei casi, di un suo corrispondente locale). Di conseguenza, il costo dell'intero processo di trasporto sarà tipicamente più basso per una spedizione FOB rispetto ad una spedizione EXW, e questo vale sia per il fornitore che per l'importatore. Questo è tipico, soprattutto, per le spedizioni LCL (Less than Container Load) semplicemente perché non ci sono economie di scala al contrario di come avviene nelle spedizioni di tipo FCL (Full Container Load).
Il compratore/importatore non deve preoccuparsi della produzione della documentazione richiesta nel paese di origine (lo sdoganamento all’esportazione) in quanto la responsabilità è del fornitore.
I preventivi (quotazioni dei noli) sono veloci e facili da ricevere dalla maggior parte degli spedizionieri italiani.
Svantaggi FOB
Il compratore/importatore può trovarsi in una situazione in cui il fornitore si rifiuta di pagare i costi locali anche se questo è stato precedentemente concordato.
Il fornitore può addebitare un “buffer” relativo alle spese locali (come già evidenziato, a tutela preventiva di eventuali costi da sostenere durante il posizionamento delle merci sulla nave e durante il processo di sdoganamento), che aumenterà il costo totale della spedizione.
Vantaggi EXW
La quotazione in acquisto dei prodotti, da parte del fornitore, a condizioni EXW, sono spesso leggermente più convenienti rispetto all'acquisto con resa FOB.
Completo controllo della spedizione e dei costi durante l'intero processo di importazione.
Svantaggi EXW
Anche se con resa EXW la quotazione in acquisto è apparentemente più economica, i costi del trasporto dalla fabbrica del fornitore al nostro magazzino potrebbero compensare, o addirittura annullare, l'iniziale vantaggio in acquisto.
Essendo il responsabile dello sdoganamento, l'importatore deve assicurarsi che il fornitore sia autorizzato a esportare ovvero abbia la licenza di esportazione (può sembrare scontato ma non lo è affatto).
Lo spedizioniere al quale affidiamo il trasporto deve essere in grado di gestire sia la presa franco fabbrica (EXW) che la gestione del processo di sdoganamento in esportazione.
Conosci il tuo costo totale
Un modo per individuare il migliore tra FOB e EXW potrebbe essere quello di calcolare il costo finale del prodotto prevedendo entrambi i termini. Quindi dovranno essere comparate le quotazioni in acquisto sia con resa FOB sia con resa EXW associando a entrambe nolo, dazio, assicurazione, nazionalizzazione e posizionamento, cioè tutti i costi associati all’importazione delle merci.
Il costo finale in acquisto ci fornirà una panoramica generale di tutte le spese e in questo modo sarà possibile individuare quale tra i due Incoterm costituisce l'opzione migliore.
L'auspicio è quello di aver contribuito, almeno in parte, al chiarimento del processo di selezione di uno tra i due termini di resa - FOB o EXW.
Come ultimo suggerimento, non dimentichiamoci di chiarire immediatamente i termini e le condizioni sin dall'inizio della negoziazione.
MM
